bo

Trener „umiejętności miękkich” i „twarde narzędzia”…i WARTO, i się OPŁACA?

Jak zamierza Pani zmierzyć efektywność projektu? Ale co takiego Panią wyróżnia? I tak po szkoleniu wszyscy wrócą do swoich dawnych zachowań… – słyszałam to tak często, sprzedając własne szkolenia, że stwierdziłam, że czas najwyższy coś z tym po prostu zrobić (tu wyraźnie ujawniło się moje „D” z modelu DISC). Szukałam, znalazłam i dziś uczę i dzielę się z innymi trenerami, coachami, pracownikami HR, jak wykorzystywać „twarde narzędzia”  i wciąż pracować „miękko”:). A na dowód tego, że to się udaje i sprzedaje, przedstawiam Wam Jolę Mieczkowską – Luto, współwłaścicielkę firmy szkoleniowej BoWarto.

Jola Mieczkowska-Luto: Kilka lat temu byłabym skłonna wygłosić pogląd, że trenerowi  „umiejętności miękkich”  nie są potrzebne żadne „twarde narzędzia”. Dalej twierdzę, że to on sam jest kluczem do sukcesu na sali szkoleniowej. Wiem jednak, przede wszystkim z doświadczenia, że nie jest  łatwo być konkurencyjnym na rynku szkoleniowym. Konieczna oczywiście jest  wiedza, umiejętności pracy z grupą, osobowość, elastyczność  i szereg innych czynników, również szczęście.

Na to ostatnie w BoWarto staramy się liczyć jak najmniej, wyznając zasadę: „do sukcesu potrzebne jest 20% talentu, 10% szczęścia i 70% ciężkiej pracy”.  Kiedy Ania Sarnacka zaproponowała mi współpracę i certyfikację DISC/D3™, wiedziałam, że będzie to wymagało ode mnie właśnie pracy– poznania narzędzia, umiejętności interpretacji wyników raportu w taki sposób, aby nie „szufladkować” ludzi, lecz wskazać ich potencjały i możliwości rozwoju.

Na szczęście Ania okazała się być znakomitym nauczycielem. Dodatkowe poczucie bezpieczeństwa stanowiła możliwość  konsultacji z nią wyników raportów  – co najcenniejszy bonus do certyfikacji :).

Zdecydowałam się na włączenie DISC/D3™
(DISC/TEAMS/VALUES) do puli znanych mi narzędzi, również z bardzo pragmatycznego punktu widzenia –  jest bardzo atrakcyjne kosztowo dla moich klientów, bez problemu są po prostu kosztem szkolenia czy procesu rekrutacyjnego, w którym doradzam. I właśnie stało się dodatkowym produktem, który dziś sprzedaję.

Rozwiązania „szyte na miarę”

I tu przykład, jak wykorzystuję model DISC/D3™ . Jeden z klientów z branży IT poszukiwał kandydata na stanowisko specjalisty ds. sprzedaży. Co zadziało się dalej?

Krok 1. Wspólnie z klientem (dyrektor sprzedaży) zidentyfikowaliśmy te kompetencje miękkie, które byłyby kluczowe na tym stanowisku, wpisywałyby się w kulturę organizacyjną i co bardzo ważne: byłaby to osoba, która pasowałaby niejako stylem komunikacji do jej przełożonego (wysokie „D”: konkret, szybka wymiana zdań, rozmowa o rozwiązaniach, nie problemach etc.).

Krok 2. Zbadaliśmy najlepszych handlowców w firmie (wykorzystując assessment D3™), tak, aby zdefiniować, dzięki jakim kompetencjom oni osiągają efekty- na poziomie zachowań (DISC), ról zespołowych (TEAMS), VALUES (wartości). I na tej podstawie powstał tzw. benchmark.

Wiedzieliśmy, że szukamy osoby: skoncentrowanej na zadaniu, rezultatach, która nie boi się nowych wyzwań, dobrze sobie radzi ze stresem (styl D), która jednocześnie ma wysoko rozwinięte umiejętności analityczne, jest bardzo precyzyjna, stawia na jakość (styl C). Taka osoba ma jasno określone cele, w firmie obowiązują tygodniowe plany sprzedaży, konkretne procedury wyjścia do klienta i na poziomie ról zespołowych liczy się to, aby działała zgodnie z narzuconym jej planem (Realizator), ale też miała umiejętność dostosowania rozwiązania do potrzeb klienta i oczekiwań rynku (Strateg). I kończąc, na poziomie wartości, najważniejsza okazała się lojalność wobec procedur, firmy (Lojalność), szukanie rozwiązań „win-win” (Uczciwość) oraz samodzielność (Niezależność).

Krok 3. Kandydaci na to stanowisko wypełnili kwestionariusz D3™, a ja wskazałam Klientowi, który z nich i dlaczego – z największym prawdopodobieństwem wpisuje się w oczekiwania na tym stanowisku.

Od zatrudnienia tej osoby minęło pół roku, Klient jest zadowolony, bo ma efektywnego pracownika, ja jestem zadowolona – bo pomogłam podjąć właściwą decyzję w procesie rekrutacji.

Podsumowując … Trener, konsultant, pracuje przede wszystkim w kontakcie z człowiekiem, a włączenie do tego „twardych narzędzi” niczego mu nie odbiera, wręcz podnosi jego efektywność.  Klienci potrzebują wskaźników, mierzalnych efektów i punktów odniesienia.  Dla mnie ważne jest, czy wykorzystywane narzędzie koncentruje się na potencjale a nie ograniczeniach, czy jest rzetelne, czy wnioski opisane są językiem unikającym ocen.

Tyle na dziś od Joli, a ja tylko dodam, że kolejną certyfikację D3™ organizujemy 30 maja. Szczegóły poniżej:

http://effectiveness.pl/wp-content/uploads/2015/04/CERTYFIKACJA-D3_III-edycja.pdf

Serdecznie zapraszam!

p.s. Wszystkich zainteresowanych metodologią DISC/TEAMS/VALUES zachęcam do przejrzenia zakładek: Pytania i odpowiedzi oraz Wszystko o DISC lub proszę o kontakt (asarnacka@effectiveness.pl) – odpowiem na wszystkie pytania!:)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>